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negociar  02por Isabel Carrasco

Un informe del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard sobre habilidades de negociación recoge 5 ERRORES COMUNES que se cometen durante el proceso de negociación. Son los siguientes:

I.- CONTEMPLAR LA NEGOCIACIÓN COMO UN PROCESO RÍGIDO.
Max H. Bazerman en un artículo publicado en “Negotiation” planteaba que en el mundo de las organizaciones con frecuencia parece como si la competición fuese la norma en lugar de la colaboración, que se percibe como una meta inalcanzable, con lo que terminamos aceptando compromisos que consideramos que no son los más adecuados, pero creemos que es mejor llegar a algún acuerdo que a ninguno.
 Una de las suposiciones más destructivas en una negociación es la creencia que el “reparto de la tarta” está  ya fijado, por lo que el enfoque tiene que ser de ganar o perder. Efectivamente existen un porcentaje pequeño de negociaciones que…

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